美容院被这三个障碍挡住,不破掉,销售业绩很难有提升

目前许多美容院都由美容师或者老板兼任,美容师兼职销售,因为这样会造成定位模糊,影响业绩。美克拉美容院系统,为大家分析美容院业绩难提升的三个障碍,以供参考。

  障碍1 :岗位分工不明的角色混乱

  提高美容院的销售额,就不能岗位角色混乱,负责销售的人应该专职做销售,美容师专业做美容;如果你的美容院定位是要做大品牌的服务店,那么可以以卖产品为主,美容服务为辅,从中赚点差价和佣金。但如果你想靠美容服务赚钱,就要规避卖货的操作,全心全意地做好美容服务来赢得顾客,其实这样的利润才大。

有许多美容院的金牌美容师话语不多,但技术却一流,态度又很谦和,回头客很多。为了更好地分工明确,必须设立专职的销售顾问,向顾客推销产品和美容服务,各尽其责,完美配合。

美容院被这三个障碍挡住,不破掉,销售业绩很难有提升

  提示:美容师工资比例中产品提成比重不宜过大,否则会造成美容师不专心做服务只注重卖产品的现象。

  障碍2: 销售顾问缺乏技巧和专业训练

  有一个很奇怪的现象,很多小美容院老板就是顾问,只有一两个人担任前台咨询,销售就是简单的聊天,亲和力越好,业绩就越好,看不出什么明显的销售能力差异来;而在大型专业美容院,每班在有六七名销售顾问的情况下,会发现,家庭条件优越的美容顾问,销售收入会更高,家庭条件一般销售收入反而低,并不是努力不努力的问题,应该是面对高收入阶层,个人展现出的底气,或者对这个阶层的顾客心理的准确把握,决定了她的成交能力。

缺乏训练的美容顾问,经常会靠取悦顾客,同时根据自己的收入水平,来推断顾客的购买能力,如果再加上靠以貌取人的幼稚判断,大部分销售机会就无形中流失了。所以,一旦销售爱用低价招徕顾客,而不是通过专业沟通说服能力成交,这样必会影响销售业绩。

  销售的心理障碍主要表现在三个方面:

顾客第一次来美容院大多只是看看,不会成交;

产品价钱太贵,要靠打折和送礼来成交顾客;

以试代卖,免费试做后再看顾客的态度。

美容院被这三个障碍挡住,不破掉,销售业绩很难有提升

  其实,一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么?因为没有哪位顾客没事跑来美容院闲逛。任何一个没有成交的顾客,都要检讨我们的服务哪里出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错误,就是给自己心理设限,“她不会第一次就来开卡的,她一定会先看看的”。在这种心理暗示条件下接待顾客,只会让她们参观、检验美容院的仪器,却不敢问顾客的问题需要。

而同时,顾客却只想通过你的接待表现,来判断这个美容院是否专业,从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中,往往会让客户失望跑掉。

  顾问:请问小姐贵姓?(要不要先自我介绍?)

  顾客:我姓林。

  顾问:林小姐,您从哪里知道我们的美容院?(太生硬容易让顾客失去热情)

  顾客:宣传单上。

  顾问:噢,您想了解哪方面的问题?

  顾客:你们有哪些产品?(我怎么知道你们哪里有问题?)

  顾问:我们有日常护理、祛斑、瘦脸、瘦身等40多种服务项目(需求不清,索性全介绍)。您看这是我们新进的日常护理产品XXX,它很适合亚洲人的肌肤,保湿美白,您要不要试一试?(干脆直接推销)

  顾客:这种产品适合我吗?(勉强应付)

  顾问:您皮肤平时是不是很干燥,我刚才介绍的XXX,不仅滋润皮肤还有美白功效,效果挺不错的。要不今天先给您试做一次,体验一下效果好吗?(只要试了就有机会)

  听不到顾客的回答,看不到价格与成交的行为,这种销售只会让顾客离开。而顾客尝试的结果不外乎两种,碍于情面买单后离开,或干脆拒绝买单。顾问的自我心理设限会让美容院失去良好的促销机会,从而放弃专业的服务特色,对提高销售额没有益处。

  提示:专职顾问不专业,影响销售质量。与其能说不如会听,与其会听不如会问。不要以为能说会道就能促成销售。

美容院被这三个障碍挡住,不破掉,销售业绩很难有提升

  障碍3 :用价格代替销售

  关于价格,从来都是顾客还没有问到,我们已开始推荐打折或优惠,似乎顾客就是贪便宜而不是为了解决皮肤问题来做美容的。

  顾问:您是看到了我们的广告,才来得对吗?

  顾客:是的。

  顾问:那好啊,您今天第一次尝试做,我们有优惠,可以给您打5折,原价880元,打折后只要440元,您看怎么样?

  顾客:啊,这么贵啊?!

  顾问:这样,我给您开卡,折扣会更低些,还可以享受很多优惠项目,怎么样?

  对顾客的需求都还没有了解清楚,直接打折销售只会令其心生警觉,捂紧自己的钱包,再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。

  美容顾问要克服心理设限而引发的销售障碍,在了解顾客需求的基础上,还需要坚定信念,顾客不是为了省钱来做美容,她最重要的心理是要获得被重视的感觉,花钱买感觉是第一位的问题。

顾客为什么到美容院来呢?因为我们提供的专业服务和享受才是她真正需要的。我们是根据自己的收入来评估顾客的消费能力呢?还是根据顾客的感受和需求提供令她满意的超值服务呢?解决了这个问题,几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题,从而提高我们的销售业绩。

  提示:对服务及产品的自信是征服顾客的前提,学会专业的推销才是销售成功的保证。以自己的收入评估顾客的消费能力,从自己图省钱的心理为顾客“着想”显得太自作聪明。

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