美容院拓客方案,如何应对新老顾客?

“要优惠”是我们日常生活中最常见的现象了,一般不是像超市这种明码标价的商品,我们总会试探性的问一下,看能不能再便宜点。在美容门店的经营过程中也会遇到这样的情况,尤其是在做活动的时候,那么针对顾客要优惠的习惯,美容院拓客方案要如何制定呢?

首先,我们应该明白要优惠的顾客并不是故意找茬,所以在心态上要平和。相反,这样的顾客说明对产品有很强的购买欲望,只是在价格上不满意或者想进一步证实确实是很优惠的价格了,也有一部分顾客是希望门店能送一些小礼物、试用装等等,所以要分清顾客这样要求的原因。

一般顾客提出要优惠的情况有三种:

老顾客要优惠

作为门店的老顾客,对产品质量、门店经营大致都有了了解,之所以顾客还愿意光顾,大部分原因还是对门店的服务比较满意的,那么既然是老顾客了,很多人会想必须要给一些别人没有的优惠啊,这样才能显示出我的特殊性和重要性,不然我干嘛还要一直光顾你呢?

这类顾客对于门店来说,确实是比较忠实的顾客,她们想要的不是价格真的降低多少,而是要感受到自己的与众不同,比如在一般会员价格上再额外优惠一点、赠送尊享会员专属的礼物、提供VIP待遇的服务等,总之要与别人不一样

美容院拓客方案,如何应对新老顾客?

那么门店如果既想保证盈利又想留住顾客可以在卡项的设置上以及细节的服务上下点功夫,比如在卡项的设置上,顾客购买价值5999的年卡,可以享受7次的服务,这个服务中除了卡项原有的服务项目外,还可以根据顾客的重要程度加送一些项目,比如基础清洁或者补水,这个可以根据顾客的需求来赠送,当然这个赠送一定是主动给顾客的,不是顾客要的时候才给,并且主动说明因为顾客的重要性才有这样的待遇。

这样的好处是,在顾客每一次接受服务的过程中都可以重申这是她作为门店重要顾客的待遇,顺便继续巩固一下产品的品质介绍,那么等卡项耗完,下次继续办卡的时候顾客会更加爽快,因为顾客知道你是重视她的。但要注意不可被顾客牵着走。

新顾客试探性

新顾客由于不清楚门店的服务和产品的品质,都会有害怕被骗的心理,担心价格太高,担心品质不好,所以总会在买单的时候犹豫不决,这时候的顾客其实是没有一个标准,不清楚你这个产品的价值以及服务的优点,所以门店要做的是撇开价格谈价值

美容院拓客方案,如何应对新老顾客?

在产品价值上,可以从在行业中的地位、产品的原材料、研发团队、研发时间、稳定性测试、备案、顾客的口碑以及能给顾客带来的好处等方面来讲解,首先让顾客感觉这个产品的品质有保证;其次在门店的资质、团队的专业性、售后的服务等进一步解说,让顾客感觉后续是有保障的,效果是很明显的,帮助她想象使用后的美好画面。这样产品有保障,价格也合理,顾客当然买单。

想买但预算不足

当你看到顾客一直在价格上纠缠又不愿意换成其他产品的时候,大概就能明白了,顾客想买但是预算不是很足,希望门店能给点优惠。这种情况下千万不要一下回绝顾客或者挖苦顾客,而是慢慢试探看顾客的心理价格是多少,如果低于成本价那当然是不划算的,如果两者相差不多,可以看情况适当申请能否有进一步的优惠,实在没有的情况下,也要跟顾客协调能不能通过送礼物或者附加一些项目来解决,这样大家都能接受,也不会流失顾客。

美容院拓客方案,如何应对新老顾客?

如果能摸清这类顾客的心理,是很容易转化成忠实顾客的,因为这类顾客对品质有一定的要求,宁愿不要也不愿意降低自己的标准,但是迫于经济的压力,在价格上就显得犹豫。从长期经营来看,可以适当引导顾客办理年卡等卡项,这样单次算下来的价格会优惠很多,顾客也能得到满意的服务

当然,能够分清顾客要优惠的类型是一部分,如果在活动繁忙或者人手不够的情况下,就要思考一下如何才能避免这种现象,更好的去做服务。

用定价取代议价。之所以会出现这样的现象,主要还是取决于门店没有严格的定价标准,即便价格已经很低了,但是顾客仍然会觉得门店在赚她的钱,所以门店可以选择把产品和项目全部明码标价,这样不管是对普通顾客还是会员都比较有说服力,会员就享有会员的权益,非会员也可以通过升级为会员享受优惠,高效的同时顾客心理也觉得舒服。

美容院拓客方案,如何应对新老顾客?

当然定价也不能太极端,价格太高顾客会觉得门店不实在,水分太多;太低又担心品质没保障,所以门店可以参考行业内同类型的门店,在平均线上下浮动即可。

丰富会员优惠方式。面对不同的顾客,想要的优惠也不同,有想要产品的、有想要折扣的、有想要礼物的,如果用统一的会员优惠显然不能满足多个人群,怎么办?同一项目的优惠方式可以设置不同的优惠方案,优惠价格保证在一定范围内即可,至于怎么选,就要看顾客的喜好了。这样针对性的满足顾客的同时门店也不至于亏损,互惠互利。

提升顾客体验。人是很容易受到外在环境的影响,当顾客处于高端的场所是很容易接受高价格的产品,当门店装修一般,顾客是不愿意相信品质会有多好,更不愿花很多钱。所以门店的装修在一定意义上也影响了顾客对产品价值和服务的判断,美肌工坊要求门店在装修陈列的过程中着重提升顾客的体验感,会更容易赢得顾客喜爱。

顾客要优惠就像是一种习惯,不管有没有都要问一句才踏实,门店要了解这种心理,根据门店的定位以及顾客的类型适当改进沟通技巧和门店服务,这样大家才能都好。

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